Acompanhamento de vendas: saiba qual a importância e confira 5 dicas de como fazer

Acompanhamento de vendas

Uma das tarefas que competem ao gestor comercial é o acompanhamento de vendas. É função de quem ocupa essa posição monitorar o desempenho da equipe, as negociações em andamento, a captação de oportunidades, as estratégias adotadas em cada etapa do processo de vendas, entre outros aspectos.

No entanto, da mesma forma que esse acompanhamento é uma obrigação, ele é também um desafio para quem lidera equipes comerciais.

Não é incomum encontrar gestores que têm certa dificuldade em acompanhar o desempenho dos times de vendedores, garantindo o cumprimento de metas, objetivos e diretrizes estabelecidas no plano de vendas.

Se esse é o seu caso, não se preocupe; este artigo traz tudo o que você precisa saber para promover um eficaz acompanhamento de vendas e potencializar os resultados da sua equipe comercial, tornando sua empresa mais competitiva.

Nas próximas linhas, você vai entender a importância de acompanhar o desempenho da força de vendas e conferir 5 dicas essenciais de como fazer isso na sua empresa:

  1. Implemente indicadores de desempenho;
  2. Faça a segmentação dos leads;
  3. Realize reuniões periódicas com a equipe de vendas;
  4. Saiba diferenciar acompanhamento de microgerenciamento;
  5. Invista em um sistema de CRM.

Por que é importante fazer o acompanhamento de vendas?

Fazer o acompanhamento de vendas é uma função extremamente importante. Ao se atentar ao processo comercial da empresa e suas particularidades, o gestor passa a ter mais controle sobre o desempenho da força de vendas e consegue orientar melhor as suas decisões estratégicas.

Com o acompanhamento de vendas, o gestor adquire maior segurança para cobrar resultados e também implementar as mudanças necessárias para ajudar o seu time a evoluir, se aperfeiçoar e alcançar resultados cada vez melhores.

Confira abaixo alguns dos principais benefícios que justificam a importância do acompanhamento de vendas:

Facilidade para identificar falhas e corrigi-las

Quando o gestor comercial adere ao acompanhamento de vendas, fica muito fácil para ele identificar erros e falhas no processo comercial e na rotina de vendas. Dessa forma, é possível corrigir esses problemas com mais agilidade e eficácia, evitando que eles se repitam e comprometam novamente o desempenho da força de vendas.

Previsibilidade de vendas

Ao fazer o acompanhamento de vendas, o gestor passa a ter maior controle sobre o ciclo de vendas e conhecimento a respeito do potencial dos vendedores. Assim, é possível fazer projeções mais precisas sobre os resultados de vendas e, a partir disso, elaborar estratégias e metas mais realistas.

Controle sobre o faturamento

Acompanhar as vendas é importante também porque permite ter maior controle sobre o faturamento. Com base nesse monitoramento, é possível tomar decisões mais assertivas no que se refere a futuros investimentos e estrutura de gastos.

O controle sobre quanto entra mensalmente no caixa da empresa é necessário para entender o retorno que cada cliente traz e assegurar a sustentabilidade financeira do negócio.

5 dicas de como fazer o acompanhamento de vendas na sua empresa

Construir uma equipe de vendedores comprometidos e dedicados a alcançar resultados de excelência não é uma missão fácil.

No entanto, com um efetivo e constante acompanhamento de vendas, é possível orientar a força de vendas para o cumprimento de metas e objetivos e promover o desenvolvimento dos vendedores.

Confira a partir de agora 5 dicas de como fazer o acompanhamento de vendas na sua empresa:

1 – Implemente indicadores de desempenho

Os indicadores de desempenho (KPIs) são ferramentas de gestão extremamente necessárias para o acompanhamento de vendas. Eles fornecem dados concretos sobre o desempenho da força de vendas.

Alguns exemplos de KPIs – indicadores de desempenho de vendas – que você implementar são: ticket médio, taxa de conversão e faturamento.

2 – Faça a segmentação dos leads

Outra prática que favorece o acompanhamento de vendas é a segmentação dos leads. Ao dividir as oportunidades que chegam ao funil de vendas de acordo com determinados critérios, consegue-se adotar estratégias mais eficazes e que favoreçam a conversão.

3 – Realize reuniões periódicas com a equipe de vendas

As reuniões periódicas com a equipe de vendas são momentos muito valiosos para alinhar estratégias, trocar informações sobre o status de negociações em andamentos, atualizar a equipe sobre o progresso em direção às metas e fornecer feedback sobre o que pode ser melhorado, além de reconhecer esforços e conquistas.

4 – Saiba diferenciar acompanhamento de microgerenciamento

Você não deve confundir acompanhamento de vendas com microgerenciamento. Muitos gestores caem no equívoco que é acreditar que acompanhar significa monitorar cada pequeno passo e decisão que os vendedores tomam no dia a dia.

Microgerenciar os vendedores, requerendo aprovação prévia e explicação para tudo, tende a comprometer o desempenho do time, tornando os vendedores menos produtivos e mais insatisfeitos com a gestão.

Portanto, saiba que é possível fazer o acompanhamento de vendas dando mais autonomia para a equipe. Confie no potencial da sua equipe.

5 – Invista em um sistema de CRM

Por fim, invista na contratação de um software de CRM. Esse tipo de sistema especializado permite organizar melhor o funil de vendas e os dados relevantes sobre leads e clientes.

Com um bom CRM, é possível programar lembretes, personalizar abordagens, realizar integrações com outras ferramentas que fazem parte da rotina do time de vendas, automatizar uma série de tarefas repetitivas e de pouco valor, otimizar a gestão da carteira de clientes, segmentar contatos e várias outras funções que favorecem o acompanhamento de vendas.

Bom, agora que você já conhece a importância do acompanhamento de vendas e como implementá-lo, que tal começar a colocar em prática as dicas que trouxemos aqui?

Siga as recomendações citadas neste conteúdo e acompanhe melhor o desempenho da sua força de vendas.

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